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4S店自己搞互联网是自寻死路

编辑:亦玉 来源:未知 发布时间 2015-10-28
    前段时间,有篇比较火的文章:《活下来!4S店的互联网危机》,该文章的观点认为:4S店面临前所未有的互联网危机,平台方在线上布局切入在线交易,线下布局影响客户购车决策,甚至将4S店自己的线下客户资源反向导入平台。想要不被平台方绑架的唯一的出路是——建立自己的基于互联网的客户维系和交易平台。


   作者认为:如果有一天,某互联网大佬垄断某个品牌的在线销售,所有的货源都是厂家直供,销售价格比现在便宜15%,现车物流配送,验车提车在线下体验店,加上平台方垄断流量入口,进行全网高强度的新媒体宣传攻势,就会形成互联网降维攻击,让现有的4S模式荡然无存。
 
   笔者和上文作者的观点有所不同。我认为,没有谁规定了汽车4S店不能互联网化,汽车4S店的模式也不是不能自己改变的,机遇与风险永远是并存的。
 
   曾经和一位汽车4S店投资人聊天,他说,当年做汽车4S店真是躺着就可以赚钱,后来车市起起伏伏,也不想让自己太累。做的太好有什么用?只会让厂家给自己更大的库存压力。有趣的是,这位4S店投资人是学IT出生的,发家就是靠卖汽车,现在他们店互联网化的程度要高于很多其它店,这家店的日子现在依然过的很滋润,不能不佩服这位投资人的智慧。
 
   互联网企业就一定好吗?如果真有那么好,为何有那么多互联网企业倒闭呢?只不过,大家都指盯着成功的企业家而已。榜样的力量是无穷的,但是榜样能成功,可是需要经历很多一般人看不到的坎坷的。我就拿经销商最熟悉的易车网创始人李斌举例。
 
   易车网现在是国内鼎鼎大名的汽车垂直网站,这个大家都知道。但是很少有人知道,李斌做易车网的初衷是想实现汽车线上交易的梦想,但是中间几经坎坷,最落魄的时候曾经靠编程和卖软件维生。而当年曾经红红火火的中国汽车网等诸多互联网公司,早就成了过眼烟云。
 
   SO,创新和坚持,不光是对于汽车4S店来说,对于互联网企业也是一样的。能活下来的互联网企业,往往都善于自我革新。比如还是以大家比较熟悉的易车网来说,2004年易车发布的网站会员系统——

   10年后的2014年,易车旗下汽车电商产品已经扩展到——

   2015年起,易车的业务更是切入到汽车增值服务领域——

  

   今年,易车又启动了汽车经纪人项目,自上线以来,就我了解到的情况来看,已经吸引了9000多位汽车经纪人加盟。这些“兼职的汽车销售顾问”们都经过业务和服务培训,免费为用户买车提供专业建议、找寻最低价。其中有位广东的汽车经纪人(也是汽车4S店销售出身,没干过这行的,其实做不了经纪人)卖了177台车,注意,这177台车不是线索,是汽车经纪人陪同客户到店看车、讲车、试驾、提车、全款进到4S店账户上的。而对于汽车经销商而言,以前是花钱开后台买线索,现在是花钱买成交客户。这是汽车经纪人模式的务实之处。
 
   据悉今年双十一,汽车经纪人服务开始进入二手车领域实施“帮买服务”,用户只需象征性地支付1元,即有专业车顾问帮助看车、砍价、办理过户,解决用户对二手车“不会挑、怕被坑、嫌麻烦”三大难题。
 
   可能很多汽车行业的同行会对汽车经纪人模式担心:这不就是变相的二级黄牛吗?改了个名字而已嘛!但是,试想如今如日中天的滴滴专车,还不是把当年的黑车司机改造成服务更好的专车司机的吗?同样的一批人,服务效率更高,客户体验更好,你选择哪一个?
 
   “透明的价格、更好地购车体验、按成交付费的商业模式”,这是评判汽车电商的三大标准。对于汽车这种大宗商品,销售端的利润已经被充分稀释,未来只有依靠优质的服务才能长久吸引用户,从帮4S店赚钱的角度来看,我觉得只要是好的工具,经销商迟早都会用。汽车经纪人模式其实就是一个好的销售工具,为什么不用?你不用,其他竞争对手也会用。
 
   换一个角度来看,如今销售汽车的最高纪录是一个美国人:乔吉拉德。我就纳闷儿了,中国汽车行业市场那么广阔,是全球第一的汽车市场啊,竟然要让一个美国人来教我们卖车?竟然没有一个中国人能打破他的记录?
 
   而汽车经纪人模式的出现,我相信会催生一批中国的乔吉拉德,马上要到来的“双十一”也许就是个开端。
 
   我相信中国会成批出现乔吉拉德的判断,当然不仅仅是因为这个汽车经纪人模式,而是立足在移动互联网改变生活的判断上来的。相比乔吉拉德时代的汽车销售,今天的销售顾问拥有的利器太多、太强大了!比如说:微信。
 
   微信对于汽车行业有多重要?请看一组数据,目前微信的下载量已经突破10亿,活跃用户达到惊人的6亿。在三四线城市,很多汽车用户可能不常用QQ,也不常用PC,更不用说用邮箱邮件,虽然短信和电话也能达到这个覆盖面,但其互动性差的弊端无法改变,微信很好的解决了这些问题。
 
   过去我们做生意,讲究好地段开店,因为客流集中啊;后来出现了基于PC端的互联网站,这个流量和入口为王的时代,成就了百度,也成就了淘宝和京东,线下大量的终端门店开始倒闭,电商成为新的流行趋势。易车在这个阶段异军突起,成就其汽车电商(尽管严格说起来,是线索平台,不是成交平台)领域的江湖地位。而随着移动互联网时代的到来,好地段和买流量都不大管用了,如何影响用户的注意力和时间,成为新的热点,而微信就是一个天然的移动互联网时代的“十字路口”,如何利用好微信,就变得非常重要了。
 
   目前多数汽车经销商上到投资人,下到销售顾问,对微信的营销方式依然不甚了了。依然停留在靠4S店销售端、购买线上线索集客的方式,效果自然越来越差。
 
   问题是,传统行业,比如汽车经销商如何迎接这一波移动网网络时代的冲击?自己招募IT精英、投入大量资金自建网络平台吗?比如宝信投资一亿到汽车街项目上,广汇计划收购爱卡,这样的投资就一定见效吗?
 
   我的观点是未必。绝大多数传统企业的老板最擅长的其实是线下业务,毕竟有十几年的经验沉淀。贸然闯入自己不熟悉的领域,很可能是鸡飞蛋打一场空。这样的例子不胜枚举。我的建议是,与其劳而无功地把心思和金钱浪费在组建团队开发网站,还不充分利用好互联网公司提供的种种工具,做大做深自己的线下业务模式,这才是立根之本。
 
   比如说微信营销,易车就有自己服务汽车经销商的微信通业务,为什么不好好利用?再比如易车推出的车主卡项目,大概要点是4S店把自己空闲的工位,以低价折扣的形式让利消费者,并以竞价的方式下单,车主可按照价格、距离、保养附加服务等维度进行筛选并在微信上下单。用过易湃的经销商都知道抢同城线索的功能和玩法,现在变成了售后抢单的玩法,而且使用的是空闲工位,对于新建店和远离市区的4S店,利用好这个工具能达到事半功倍的效果。
 
   说到底,对于汽车经销商来说,要认清楚自己的企业基因——你是一个服务客户的企业,你是汽车服务公司,不是一个互联网基因的公司,所以不要幻想自己能成为百度、阿里巴巴或者易车、汽车之家了。如果投资人想参股这些公司,就直接组建基金会投资这些项目就OK了,那些想靠自己投钱、自己当大股东组建一个互联网企业的玩法,都是想当然,是死无葬身之地。
 
   还有很多传统行业的人会担忧:我使用这些互联网工具,这些互联网公司把客户抢走了怎么办?
 
   回答是:你用了易车的后台这么多年,他们抢走你的客户了吗?你用QQ和微信和客户沟通聊天,腾讯抢走过你的客户了吗?客户关系都在你手里,过去整车厂家都抢不走,一个互联网公司就能抢得走?
 
   未来的4S店也好,售后终端店也罢,要想在移动互联网时代活下去,首先从思考问题的方式上,就要彻底开放和自我颠覆,其次从业务、服务、管理、营销、员工各个层面都要尽快互联网化,别把互联网想的那么高深莫测,饭是要一口一口吃的,最大化利用身边的资源和工具生存下来是最重要的。而且,就我所知,时间真的不多了,如果我们自己不做好线下业务,广阔的县级销售和售后市场,很快将被互联网企业通过融资兼并的方式染指。阿里巴巴现在开始建自己的超市、体育、送货体系,前几天又传出要收购优酷土豆,侵入用户的生活和娱乐空间,至于京东,也在快速开建金融、快递服务体系。“双十一”将至,这是一场电商的狂欢节,我们汽车人又能借此为客户做些什么?不变革的企业,不快速强化自己优势业务的企业,其结局,可想而知啊。(文/不二  中国汽车经销商)
    本网网友:别在爱里勉强
    评论:昨天去市里参加放鸽子比赛,结果就我一个人去了。
    其它网友:没感觉  End.ゝ
    评论:世界上最疼痛的话是:“我爱你,但是……”。世界上最甜蜜的话是:“……但是,我爱你”。
    搜狐网友:Emotiona°小吃货
    评论:恋爱需要实习,分手需要练习。
    淘宝网友:经年°reminis
    评论:何为女流氓?答曰:思想上的女流氓。生活上的好姑娘。外形上的柔情少女。心理上的变形金刚……
    天猫网友:曲终人离场
    评论:如果说回忆是毒药,那么忘记就是解药。
    网易网友:余命72 G3nTL3m
    评论:我说过我爱你。没说我只爱你。
    猫扑网友:情是无所不为
    评论:每个人出生时都是原创的,但可悲的是,很多人渐渐活成了盗版的。
    百度网友:不在乎  End.ゝ
    评论:黄瓜是用来拍的,人生是用来嗨的
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